Reportaje
“Me costó mucho que creyeran en el tema. No sé si por insistencia o por coyuntura del mercado, me abrió las puertas un 20 de diciembre, cuando eran las mejores ventas de los supermercados. Pude vender las paltas maduras con el compromiso de que yo me hacía cargo de la merma. Y la verdad es que, si para ellos fue bueno, para mí fue extraordinario”, relata Alarcón. Luego idearía el formato de palta en malla para la venta en supermercados de los calibres menores, lo que también fue un acierto. “Creo que el interés de Horst Paulmann era que la fruta de Jumbo estuviera en su óptimo punto de consumo. Las manzanas turgentes, los limones que tuvieran mucho jugo, las naranjas que fueran dulces y las paltas que estuvieran maduras. Además, él tenía una ventaja muy importante con Jumbo, y es que tenía una rotación muy alta. Y eso hace que la fruta siempre esté fresca”, precisa Gabriel.
Su legado es haber transformado el retail en la región, elevando los estándares y demostrando que la innovación y la obsesión por el cliente pueden marcar la diferencia”
Algo que siempre le llamó la atención, confiesa, es ver a la
Si bien ese fue todo el acercamiento personal que tuvieron, Alarcón destaca desde su experiencia la forma de trabajo que su dueño imprimía a la cadena de supermercados del elefantito. “Para mí, trabajar con Jumbo siempre fue sinónimo de hacer bien las cosas. Tiene un estándar de calidad y de exigencia muy alto, era muy difícil ser proveedor, pero lograrlo abría puertas y era una carta de presentación importante”. Exigía calidad, servicio y cumpli- miento pero, destaca, siempre fue una relación muy recíproca. “Los pagos eran muy puntuales −los hacían a 14 días, algo muy excepcional en la industria−, existía transparencia en la negociación y sobre todo fidelidad en la relación con los proveedores. No andaba cambiando de proveedores, ni se cambiaba por un peso menos. Daba una estabilidad de trabajo muy importante”, subraya. FRUTA DE CALIDAD ¿Qué injerencia tuvo Cencosud y específicamente Jumbo en el mercado de la fruta? Para Golborne, Jumbo jugó un papel clave en la evolución del mercado
de la fruta, no solo en Chile sino en toda la región. “Elevó los estándares de calidad y exigió a los proveedores productos cada vez mejores, lo que impulsó a la industria a moderni- zarse y buscar nuevas variedades. Además, al llevar estos productos a sus supermercados en otros países, ayudó a posicionar la fruta chilena en mercados internacionales”. Si bien Cencosud no participó directamente en la agroindustria, siempre hubo un interés en fortalecer la cadena de abastecimiento y en trabajar con productores para mejorar la calidad de los productos. “Don Horst entendía que un retail fuerte necesitaba una industria agrícola desarrollada, por lo que siempre estuvo abierto a iniciativas que ayudaran a mejorar la producción y distribución de alimentos”, aclara Golborne. Una de las apuestas con las que innovaron en este campo, fue la inclusión de paltas maduras en sus salas de venta. Hasta el año 95 en ningún supermercado del planeta se vendía palta lista para consumo. Cencosud, de la mano de Alarcón, fue la primera cadena, seguida rápida- mente por Líder y Unimarc.
gente de Jumbo muy camiseteada, muy identificada con la empresa. “Trataban muy bien al trabajador, con mucho respeto, así como tratan al cliente. Fíjate que la gente nuestra siempre quiso ir a trabajar a Jumbo, sentían que los trataban muy bien. Y eso obviamente era una preocupación de quien lideraba la compañía”. Visitar las distintas secciones de la sala de ventas, ver en terreno cómo funcionaba todo, era algo que a Paulmann le gustaba. Más de algún cliente tuvo la oportunidad de topár- selo, luciendo incluso el vestuario corporativo. A su última esposa la conoció en una de esas visitas de rutina, en concreto al Jumbo del Alto Las Condes. Si hablamos de su sello, Golborne destaca la visión de grandeza y su convicción de que en Chile y Sudamé- rica se podían hacer cosas al nivel de los mejores del mundo. “No aceptaba límites y siempre impulsó a su equipo a pensar en grande. Su legado es haber transformado el retail en la región, elevando los estándares y demostrando que la innovación y la obsesión por el cliente pueden marcar la diferencia”, puntualiza.
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