Reportaje
Trabajar con Jumbo siempre fue sinónimo de hacer bien las cosas. Era muy difícil ser proveedor, pero lograrlo abría puertas y era una carta de presentación importante”
le repetía, ‘¡Pregúntele, pues!’ Ya des- concertado, el gerente le dice: ‘¿Qué quiere que pregunte, Don Horst?’ Y él responde… ‘Pregúntele al pescado, ¿qué tipo es? ¿cuánto vale?, ¿cuánto pesa?… No ve que no tiene fleje (cartel de precio e información del producto). ¿Cómo quiere que un cliente sepa? ¿Preguntándole al pescado?’ Hubo risas, pero esa lección no se le olvidó a nadie. Lo que para otros podía parecer un detalle menor, para él era funda- mental. Esa obsesión por los detalles, era lo que hacía la diferencia”. EL CLIENTE LA LLEVA Durante más de 44 años, Paulmann estuvo a cargo de la dirección de sus empresas e imprimió su parti- cular sello entre sus colaboradores. “Valoraba la pasión, la capacidad
de ejecución y el compromiso con la empresa. No le interesaban los títulos o los currículums impresionantes si la persona no tenía empuje y actitud em- prendedora. Para él, el talento debía ir acompañado de dedicación y de un entendimiento profundo del negocio”, precisa Golborne. Adelantado a la época en varios aspectos, fue pionero en materias como el servicio al cliente que, según él, debía estar en el centro de todo. “Cuando muchos aún veían el retail como un simple punto de venta, él entendió que la experiencia de compra era clave. Desde la forma en que se distribuían los productos hasta la calidad del servicio en cada tienda, todo estaba pensado para generar una conexión con el cliente”, describe el otrora gerente general del holding. Alguien que vivió en primera per-
sona su forma de hacer negocios fue Gabriel Alarcón, fundador de Ayapal y actual gerente comercial de Bagno. Si bien solo tuvo la oportunidad de compartir una vez con Paulmann, durante la inauguración del Jumbo Maipú fue testigo de su visión. “Me preguntó qué productos vendía y le conté que era proveedor de paltas. ‘Ah −me dice− las paltas… tenemos que hacer en Argentina lo mismo que estamos haciendo acá’. La verdad que en ese tiempo Argentina consumía poca palta y con sus complicaciones políticas, laborales, económicas, estaba en un momento difícil. Pero él ya estaba pensando en Argentina. Hoy nuestros vecinos han aumentado mucho su consumo de este producto y se ha convertido en un mercado importante, sobre todo para la palta chilena”, explica.
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