Entrevista
Hoy, cuando camina por cualquiera de sus siete campos, Cristián Allendes ve el resultado de décadas de trabajo, decisiones difíciles y una convicción inquebrantable: en la agricultura, como en la vida, el éxito no es solo cosechar bien, sino que saber sembrar en el momento y lugar adecuados. — Tal como reza el nombre de tu revista, es crucial dedicarle tiempo a la visión —me dice. —Esto significa proyectar el futuro y diseñar planes que te permitan seguir creciendo en los escenarios globales que se avecinan. Que Gesex haya logrado consolidarse como una de las exportadoras de fruta más importantes de Chile, es el resultado de una estrategia basada en la innovación, la gestión eficiente de la cadena de suministro y, especial- mente, en la diversificación. En lugar de depender de una sola especie frutal o de un único destino comercial, la compañía ha construido un portafolio variado que incluye uva de mesa (de Chile y Perú), carozos, cítricos, kiwi y cereza. Esta estrategia le ha permitido no solo aprovechar oportunidades en distintos momentos del año y en diferentes regiones del mundo, sino que también atenuar los efectos de caídas de precios o fluctuaciones en la demanda. —Tenemos un mix de productos muy bien pensado, que nos permite mantener un equilibrio consistente en nuestros números. Esto ha resultado en que en estos 26 años nuestra curva de crecimiento siempre haya sido ascendente, incluso en los peores momentos de la pandemia. ¿Esta diversificación fue algo estu - diado, o pura intuición? En un comienzo no fue tan estudiado, sino que decidimos enfocarnos en las especies frutales que veíamos que funcionaban. Además, eran especies que los socios de Gesex conocíamos muy bien, principalmente uva de mesa y carozos. Pero, ¿hoy la intuición juega un papel relevante en las decisiones? Mira, te diría que, actualmente, nuestras decisiones estratégicas tienen mucho de intuición. Pero es una intuición basada en análisis, expe- riencia acumulada y en información sólida, de primera mano. Nosotros viajamos harto, vamos a los mercados,
Nuestras decisiones estratégicas tienen mucho de intuición. Pero es una intuición basada en análisis, experiencia acumulada y en información de primera mano”
y además tenemos empresas recibi- doras propias en Europa, en Estados Unidos y en China, que nos dicen “oye, los chinos no quieren más nectarines” o “los gringos no quieren más uva corriente, sino que uva premium de tal o cual variedad”. Todos los años arrancamos variedades que, aunque todavía son productivas, no están siendo demandadas. Entonces, estamos siempre muy atentos a los movimientos de los mercados, a las nuevas variedades, a las tendencias de consumo… ¿Sin asesorías? Con poca asesoría. No quiero parecer pedante, pero en materia de mercados los asesores nos preguntan a nosotros. CHERRY STOP A las cerezas Gesex entró hace menos de una década. —Llama la atención que hayan tardado tanto en subirse a un carro del que nadie quería quedarse abajo —le digo a Allendes, quien sagaz y con una sonrisa irónica en los labios me responde: —Hasta antes de enero pensábamos que la habíamos “emba- rrado medio a medio”. Hoy la cereza representa el 15% de los ingresos globales de la compañía, y si Gesex no entró antes al cultivo
fue porque estaban enfocados en las especies que conocían mejor, par- ticularmente en la uva. —Teníamos convenios con todos los genetistas, estábamos todo el día hablando de variedades de uva… Analizándolo en retrospectiva, Allendes cree que les faltó visión comercial. —Recuerdo que mi hijo mayor me insistía mucho con que apostáramos fuerte por las cerezas en La Hornilla, y yo me negaba y plantaba más uvas, más carozos, nos metimos en los cítricos. Sin duda fue un error de mi parte no hacerle caso, porque hubiéramos tenido cinco años muy buenos, donde la cereza fue súper rentable. A ver si te entiendo… Más allá de no haber entrado antes a la cereza, ¿apos- tar tan fuerte por la uva fue un error? No, pero hubo decisiones que no estu- vieron bien orientadas. En La Hornilla en un momento llegué a tener quince variedades de uva, de las cuales tuve que arrancar seis, más de 80 hectá- reas de variedades licenciadas que sencillamente no funcionaron. Pero bueno, fue parte del aprendizaje y hoy tenemos las variedades que quiere el mercado: Autumn Crisp, Sweet Globe, Pristine; y en rojas, Sweet Celebration y Allison.
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